Wachstum durch Neukunden

Wachstum mit einer klaren Strategie für die methodische Neukunden-Gewinnung

Die Neukunden-Akquise ist die Königsdisziplin im technischen B2B-Vertrieb und setzt einen funktionierenden Vertriebsprozess voraus. Unternehmen, die als Ergebnis ihres Prozesses fortwährend neue Geschäftspartner langfristig binden, profitieren von einem stetig steigenden, und ausgezeichnet vorhersagbarem Geschäftsverlauf.

Der Status quo im technischen B2B-Vertrieb: Kaum Neukunden

  • Geschäftsverlauf wird von einer überschaubaren Anzahl an Hauptkunden beeinflusst
  • Umsatz schwankt stark von Monat zu Monat, von Quartal zu Quartal
  • Planung und Forecast der Umsatzentwicklung ist äußerst ungenau
  • Kein Wachstum bei Profit


Die Ursache: Kein gelebter Prozess für die Neukunden-Akquise

  • Neukunden-Abschlüsse sind rar
  • Jeder einzelne Neukunde verursacht viel Aufwand durch neue Nutzenelemente
  • Bestehende Vertriebspraxis greift nicht
  • Zufallstreffer lenken vom Problem ab

Endlich neu vorankommen: Mit zuverlässigen Ergebnissen aus einem maßgeschneiderten Akquise-Prozess

  • Erfolg in der Neukunden-Akquise folgt klaren Regeln
  • Chancen in jedem Prozess-Segment maximieren
  • Nachvollziehbares Handeln nach wirksamen Methoden
  • Sichere Investition durch vollständige Skalierbarkeit des Prozesses


Beispiel-Prozess für die methodische Entwicklung loyaler Neukunden








Herausforderung:

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht.

Die Geschäftsentwicklung eines jeden Unternehmens ist wesentlich von der Entwicklung des Marktes abhängig in welchem es tätig ist. Das gilt auch für die bestehenden Kunden eines Unternehmens. Daher bringen Ihre bestehenden Kunden auf Dauer nicht ausreichend Neugeschäft um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren.

Gleichzeitig existiert in vielen erfahrenen Köpfen die Ansicht, dass die klassische Kaltakquise nicht mehr funktioniert, zumindest ist die Erfolgsrate für Terminvereinbarungen mit potentiellen Neukunden enttäuschend gering.

  BLOME+PARTNER bietet:

  • Objektive Analyse bisher eingesetzter Strategien und Methoden

 

  •  Festlegung der Neukunden-Strategie und der damit einhergehenden Vertriebs- und Unternehmensziele

 

  • Entwicklung des Nutzenkatalogs als unabdingbare Voraussetzung für einen funktionierenden Neukunden-Akquise-Prozess

 

  • Installation aller erforderlichen Prozess-Segmente und Aufbau der erforderlichen Kompetenzen und Arbeitsmethodik
  • Review der Fortschritte anhand realer Business Cases und “On-The-Job”-Mentoring



Implementierung
5
Stufen zum funktionierenden Neukunden-Akquise-Prozess:






Ergebnis



Projektbeispiel aus der Praxis




Projektansatz:

  • Die Unternehmensführung und Betriebsleitung hat sich dafür entschlossen, in den Aufbau eines skalierbaren und funktionierenden Prozesses für die Neukunden-Akquise zu investieren
  • Die bestehenden Vertriebsmitarbeiter werden in die Entwicklung der Neukunden-Strategie eingebunden
  • Das Vertriebsteam wird im Innendienst erweitert, um das externe Vertriebsteam von administrativen Aufgaben zu entlasten

 

Umsetzung:

In einem vorbereitenden Management-Workshop werden die Schritte zur Umsetzung nach dem Prinzip der 5-Stufen-Implementierung festgelegt:

 

Das Fundament bilden

~ 1 Woche

·       Schritt 1: Klarheit über die Ziele schaffen

·       Schritt 2: Den Akquise-Prozess entwickeln und abbilden

·       Schritt 3: Den Nutzenkatalog erstellen

 

Die richtigen Zielkunden

~ 3 Tage

·       Schritt 4: Quellen für den Neukunden-Pool zum Sprudeln bringen

·       Schritt 5: Recherche, Zielkunden auswählen und clustern

·       Schritt 6: Disqualifikation von Zielkunden

 

Kontakte und Vertrauen aufbauen

~ 2 Wochen

·       Schritt 7: Neue Kontakte vorbereiten und anwärmen

·       Schritt 8: Mehr qualifizierte Termine mit Zielkunden vereinbaren

·       Schritt 9: Das Erstgespräch anders führen und Zielkunden begeistern

 

Geschäftsmöglichkeiten erarbeiten

~ 1 Woche

·       Schritt 10: Nutzenelemente wirksam einsetzen

·       Schritt 11: Alle relevanten Geschäftsmöglichkeiten erkennen

·       Schritt 12: Unwiderstehliche Lösungskonzepte erarbeiten und präsentieren

 

Zuverlässig Ergebnisse liefern

~ 1 Woche

·       Schritt 13: Abschlüsse richtig durchsetzen

·       Schritt 14: Mit der perfekten Umsetzung zu loyalen Kunden

·       Schritt 15: Die Aufwärtsspirale in Gang halten